Reducir el precio de una propiedad puede atraer múltiples ofertas.
Los agentes de los vendedores son aquellas personas que saben cuándo es el tiempo perfecto para reducir el precio de una propiedad.
Las reducciones de precio, mejoras, o ajustes, harán que todos los compradores estén interesados.
En los mercados de movimiento lento, o mercados de compradores, es bastante común encontrar a vendedores y agentes culpándose si una propiedad no se vende, especialmente cuando se ponen expectativas irrealistas en el precio. Sin embargo, muchos de los vendedores suelen preguntar a sus agentes “¿Por qué no hacen más para vender su casa?”, pues se trata de una cuestión importante que debe resolverse de ambas partes.
Antes de acceder a reducir el precio
Antes de tomar esta decisión, es conveniente revisar el plan de marketing y publicidad y contestar las siguientes preguntas.
- ¿Cuánto éxito ha tenido la publicidad enlistada en el mercado de bienes raíces?
- ¿Los comentarios de marketing muestran los beneficios o características de la propiedad?
- ¿Qué tipo de campaña por correo ha sido lanzada?
- ¿Cuántas veces se ha dejado la casa abierta para visitas?
- ¿Cómo se muestra la casa en línea? ¿Cuenta con buenas y abundantes fotos?
- ¿La señalización muestra correctamente la locación, incluye números de teléfono y sitio web?
- ¿Cuenta con un tour virtual publicado?
- ¿Qué tipo de comentarios ha recibido el vendedor por parte de los agentes y de los compradores?
- ¿Se ofrece una compensación suficiente para los agentes vendedores?
- ¿Ha tenido tours para mostrar la casa? ¿Cuántos?
Si muestra problemas con cualquiera de estas preguntas, sabe por dónde comenzar a actuar para agilizar la venta de la propiedad.
¿Está vendiendo en un mercado de compradores y tiene poca motivación?
Los mercados de compradores suelen ser de movimiento más lento, pero si un vendedor y los agentes que trabajan en la propiedad no tienen suficiente motivación, puede que la propiedad tarde más tiempo del acostumbrado en venderse.
Para evitarlo, lo mejor es plantearse los siguientes puntos y tomar una decisión.
- Es probable que la propiedad no se tenga que vender. Si el mercado es lento y existen muchas opciones a la venta, la demanda caerá. Si ese es el caso, los involucrados pueden considerar retirar la casa del mercado.
- No es conveniente poner una casa con precios inflados en el mercado de bienes raíces si esta no está recibiendo visitas, pues esto solo bajará su puesto en el mercado.
- Si no se encuentra motivado para vender, una mejor opción sería rentar la propiedad, o bien, esperar a que el mercado se encuentre en un mejor momento.
Escoger el precio correcto
Si el precio de la propiedad está muy inflado, se necesitará reducir constantemente hasta llegar a la cantidad ideal. Esta acción se conoce como “perseguir el mercado hacia abajo”, lo cual puede generar las siguientes reacciones en los compradores:
- ¿Qué está mal con la casa?
- ¿Qué tanto se reducirá el precio?
Idealmente, no se debe realizar más de una reducción de precio.
Los vendedores deben tomar en cuenta que los agentes están de su lado, por lo que pedir su ayuda para llevar a cabo las siguientes acciones es lo mejor que se puede hacer.
- Examine la situación de las ventas pendientes o en proceso. Es ideal averiguar cuántos días estuvo en el mercado antes de que el precio fuera reducido, y de cuánto fue la reducción. Probablemente no se sepa el precio al que se vendió, pero se pueden conocer los porcentajes de reducción de precios.
- Compare los precios de venta contra las ventas activas, cuáles son más altos y si hubo movimientos significativos entre estos.
- Conozca el historial de las ventas activas para saber el número de días que han estado en el mercado antes de bajar su precio. Lo mejor es ignorar los anuncios activos que aún no hayan hecho reducciones de precio, a menos que esas propiedades posean las mismas características que la casa que se desee vender.
- Compare anuncios de ventas activas con precios similares a los de la casa en venta.
Una vez analizados estos datos, se puede considerar reducir el precio hasta que la propiedad esté en los últimos dos o cinco lugares de esas listas. O bien, si no se trata de una pérdida significativa, puede intentar poner un precio más bajo que cualquier otro en el mercado.
¿El precio es demasiado bajo?
Incluso en mercados complicados, cuando los precios de las casas pueden bajar constantemente, es común que los compradores estén dispuestos a pagar esas cantidades, lo que generará varias ofertas y estas, a su vez, haga que se recupere o acerque un poco al precio inicial.
Cualquier casa puede venderse si el precio es correcto
Algunas propiedades pueden permanecer más de 60 días en el mercado debido a una locación complicada, o a que se encuentra en condiciones pobres; y aunque esto puede desesperar a la mayoría de los vendedores, se debe tomar en cuenta que se puede vender de manera fácil y rápida si se reduce el precio.
Si además la reducción es significativa, varios compradores podrán interesarse en la propiedad al verlo como una gran oferta.
Alternativa a la reducción de precio
Sin embargo, no todos los vendedores están dispuestos a bajar el precio de su propiedad, y una alternativa para que los agentes y los compradores reconsideren esa venta, es quitar la casa del mercado, y volver a anunciarla con un nuevo precio.
Cuando las casas llevan mucho tiempo anunciándose, algunos compradores podrán dudar y comenzar a preguntarse por qué no se ha vendido, pero si se invierte en nueva publicidad y con un nuevo precio, los compradores podrán considerarla, pues son pocos agentes los que se toman el tiempo para averiguar su historial, o si ha estado anunciada con anterioridad.
Para hacer esto, primero se debe preguntar a un agente si es posible, pues algunas listas de propiedades impiden que una casa se vuelva a anunciar hasta que haya pasado cierto tiempo.