Pregunta: ¿Qué significa “Vendedor motivado”?
Esta frase es comúnmente utilizada tanto en anuncios en línea como impresos, pero hace que muchos compradores se pregunten si se refiere a que un vendedor está desesperado, y si aceptaría una oferta mucho menor solo para realizar la venta, o si está abierto a la negociación.
Respuesta: Los agentes de bienes raíces aconsejan a los vendedores anunciar a un precio razonable, un precio indicado por el análisis comparativo del mercado. Pero en ocasiones los vendedores se rehúsan a hacer esto. Cuando se rehúsan, los agentes de los compradores pueden decir que el vendedor está motivado. Dicen esto para alentar a sus clientes a colocar una oferta menor al precio del anuncio.
¿Quién está motivado a vender?
A veces no es el vendedor quien está motivado. En ocasiones es el agente anunciante quien está motivado para vender la propiedad listada. Si los agentes no pueden llegar a un acuerdo con el vendedor, pueden tener esperanza en que una oferta menor haga que el vendedor reaccione una vez que vea la cantidad en papel.
Pero no todo está perdido si el agente es el único motivado, porque debajo de esas circunstancias, habrá enlistado al agente del comprador y al anunciante.
Aunque el anunciante representa al vendedor y debe considerar la relación fiduciaria formada por el acuerdo de anunciamiento, hay que recordar que si la propiedad no se vende, ninguno de los agentes recibirá su paga.
¿Los vendedores motivados están desesperados?
Algunos vendedores sí lo están. Cuando los vendedores han autorizado una reducción del precio y la propiedad no puede bajar más sin caer en un territorio de venta corta, el vendedor puede pedir que se diga a los compradores que está motivado. Sin embargo, esta frase puede tener significados distintos, por ejemplo:
- Puede que el precio aún se pueda reducir un poco
- El vendedor prefiere que se inicie un juego de negociación
- El vendedor está de acuerdo en vender concesiones al comprador
- La propiedad está en proceso, o cerca, de un juicio hipotecario
- La casa está en malas condiciones y es necesario que se venda pronto
- El vendedor quiere ver una oferta, cualquier oferta antes de cancelar el anuncio
- El vendedor no está motivado
Cómo lidiar con vendedores motivados
Se debe tratar a estos vendedores como cualquier otro que tenga un producto para ofrecer. Primeramente, si se decide por comprar la propiedad:
- Es importante preguntar al anunciante por qué se está vendiendo la propiedad. Si no se trata de una razón viable para vender, puede que esté malgastando el tiempo, especialmente si no se desea pagar el precio anunciado en lista.
- Algunas personas consideran una oferta menor solo para saber cómo responde el vendedor. Si este no tiene problemas con una contraoferta, puede ser la respuesta. O bien, si el vendedor escribe una contraoferta con el precio final, el vendedor quizás quiera negociar.
- Espere por otra reducción del precio. Muchos agentes piden un descuento después de ciertos días de mantenerse en el mercado, así como 30, 45, o 60 días. Revise los días acumulativos en el tiempo del mercado.
- Intente encontrar factores motivantes. El vendedor puede tener preocupaciones además del precio. Puede tratarse de una posesión del comprador, las finanzas del propietario, o esperanzas de vendedor de alquiler.
- Pregunte por otras ofertas. Si el vendedor ha rechazado algunas ofertas en el pasado, puede intentar averiguar el motivo y superar las objeciones del vendedor para esas ofertas. Puede que incluso se sienta complacido de ofertar un poco más que aquellas ofertas rechazadas.
Pero la respuesta corta de esta pregunta es que el anuncio de “vendedor motivado” puede no significar nada. Cuánto ofertar dependerá de las ventas comparables y del precio con el que los compradores se sientan cómodos de ofertar, basado en esas ventas comparables. Por otra parte, cada vendedor debería estar motivado para vender, o de otro modo no son vendedores reales.